戦略的マーケティングで
新たな領域を切り拓く

ソリューション営業

山浦友暉

2018年入社

経済学部卒

年齢や立場に関係なく
フラットに発言できる

就職活動では成長が著しかったIT業界に興味を持ち、ITコンサルやWebマーケティングなどの企業を中心に情報収集をしていました。そんなとき説明会で偶然、存在を知ったのがオービックでした。元々SIerは視野に入れてなかったのですが、マーケティングからソリューション提案、設計・開発、稼働支援・サポートまで一連の流れすべてを一社で行っており、若いうちからさまざまな経験ができると知り、とても魅力的に映りました。

仕事内容も大事ですが、長く働き続けるには一緒に働く「人」も重要です。説明会や面接でいつもフランクに接してくれた人事、選考後半で直接学生に向け社員や会社への想いを熱く話してくれた社長など、選考が進んでも「人の良さ」が印象的で、ここなら自分でも意欲的に長く働き続けられると確信して入社を決めました。

ただ、まさか入社後も社長と話す機会がこんなに頻繁にあるとは思いませんでした。若手のうちから社長にプロジェクトの状況報告をする機会があり、社内で声をかけてもらうこともしばしば。年齢や立場に関係なくフラットに発言できる空気があり、学生時代に想像していた会社のイメージから、良い意味で裏切られたと感じています。

業界を組み合わせることで
シナジーを発揮する

入社後は営業担当として銀行や信用金庫といった金融機関を中心に既存顧客への提案と、新規顧客の開拓をしています。特に注力しているのは、新たな事業やビジネスの提案による新規顧客の開拓です。具体的には、金融業界のソリューションによって培ったノウハウを活かして、他業界向けに金融事業の立ち上げを支える付加価値の高い仕組みを提案しています。

オービックには多種多様な業界に精通したメンバーが大勢います。業界に対するマーケティング戦略を立案するため、部門を横断したメンバーに声をかけて、見込み顧客の絞り込みや成功事例の共有、訴求方法の検討など、日々活発な情報交換を行っています。

オービックの営業活動は、戦略的に行っています。まずは、既存顧客から生の声を直接聞いて、業界に共通する課題などを把握。次に、それらを踏まえ仮説を立てた上で、電話によるアポイント獲得や、営業が自ら企画・講師を務めるソリューションセミナーなど、状況に応じて適切なアプローチ手段を選んで動きます。仮説通りに提案を求めているお客様に出会えると、手応えを感じます。

自分本位ではなく、相手の立場になり、
考えて行動する

入社2年目のとき、私にとって転機となる出来事がありました。当時、商談段階だった見込み顧客に数回訪問を重ね、お客様からヒアリングした内容をSEに伝え、提案を実施。しかしその直後、お客様から「こちらが求めているものと全く違う」と苦言を呈されてしまったのです。商談に慣れていなかったため、準備を進めるうえで一番大事な、十分なヒアリングと事前の擦り合わせができておらず、自分の勝手な思い込みで行動してしまった結果でした。

自分の失敗によってお客様だけではなく、提案に協力してくれたSEにも迷惑をかけてしまったことに気づき、改めて自分の行動を反省するきっかけとなりました。それ以来、大事にしているのは「相手の立場になって考えること」です。

自分が売りたいという気持ちだけでは、お客様との距離は埋められず、相手の考えや本音を知ることができません。相手の考えや立場を理解するため、最近では仕事の話だけではなく、プライベートの話を振ることも心掛け、どのような話題でも意思疎通を行える関係を構築するようにしています。